L’erreur N°1 que font les athlètes qui cherchent un partenariat sportif

L’erreur N°1 que font les athlètes qui cherchent un partenariat sportif

La création d’un partenariat sportif résulte de la rencontre entre deux entités, généralement une entreprise et un sportif, qui vont s’apporter des bénéfices mutuels pour avancer vers leurs objectifs.

Si, aujourd’hui, tu as du mal à convaincre de potentiels sponsors, c’est à cause d’un déséquilibre dans la proposition. Tu fais certainement l’erreur que font la majorité des athlètes et qui ruinent tes efforts pour trouver du budget !

Je t’explique pourquoi, et surtout, comment l’éviter dans tes prochaines demandes de sponsors.

Qu’est-ce qu’un partenariat sportif concrètement ?

Un partenariat sportif, et plus précisément un sponsoring ou parrainage sportif, est tout simplement un échange entre deux parties. Il est considéré comme un acte commercial, réalisé le plus souvent entre une entreprise et une association ou un athlète.

Pour bien comprendre, je t’invite à (re)lire mon article sur la différence entre mécénat et sponsoring.

En d’autres termes, un sponsor, aussi appelé parrain ou partenaire, t’apporte un soutien (financier, matériel…) en échange de contreparties de valeur équivalente, qui peuvent être extrêmement variées. L’équilibre de cette alliance est la clé d’un contrat de partenariat qui dure.

La recherche de sponsors va donc souvent de paire avec un projet sportif. De nombreux athlètes doivent relever ce défi pour financer leurs entrainements, compétitions et objectifs sportifs. Mais souvent, ils se heurtent à un mur.

Peut-être que toi aussi, t’as essayé de contacter des entreprises pour leur proposer une collaboration ? Et à moins d’avoir fait une école spécialisée dans le marketing sportif, t’es rapidement dans le flou ! T’es obligé de te débrouiller pour apprendre comment faire, et tu prends modèle sur ce que tu vois autour de toi : les matches de foot à la TV, les courses de F1 ou MotoGP…

Et c’est justement cette erreur qui fait que toutes les entreprises que tu démarches déclinent ta demande !

Offrir de la visibilité : le piège à éviter pour développer un partenariat sportif

« En échange de votre soutien, je vous offre de la visibilité sur la moto et les t-shirts du team« 

Quand je travaillais dans le sponsoring moto, j’ai dû lire cette phrase dans au moins 90% des demandes que je recevais.

Non, un sticker sur une moto ou un logo sur un vêtement n’est pas une contrepartie intéressante dans la plupart des cas. Pourtant, c’est la proposition N°1 des sportifs, car c’est facile et rapide à mettre en place.

Après tout, même les pilotes de MotoGP ont le nom de leurs sponsors sur leur combinaison et leur moto. Et il y a des panneaux publicitaires autour des terrains de foot. Donc afficher des logos, ça doit marcher.

Eh bien non malheureusement pour toi, ça serait trop facile ! Un partenariat sportif, surtout au niveau du sport amateur, repose très rarement uniquement sur la visibilité. Et c’est l’une des idées reçues sur le sponsoring dans le sport les plus fréquentes…

La visibilité apportée par un logo sur une MotoGP ou une Formule 1 rapporte effectivement des sommes astronomiques grâce à la notoriété du championnat et des pilotes. Et surtout à la diffusion TV internationale accompagnée d’audiences qui se comptent en millions de personnes.

Si tu lis cet article, c’est probablement que tu n’es pas (encore) en MotoGP 😉. Alors tu ne bénéficies absolument pas de la même médiatisation. Donc tu ne peux pas encore compter uniquement sur ta notoriété et ta visibilité pour apporter de la valeur à tes partenaires.

Fais le point rapidement :

  • Où est diffusé ton sport ? Et sur quels/combien de supports ?
  • Où peut-on suivre tes épreuves ?
  • Combien de personnes suivent et connaissent les résultats et les principaux acteurs de ta discipline ?

Les réponses à ces questions devraient te donner rapidement un bon indicateur pour savoir si tu peux vraiment miser sur la visibilité pour convaincre.

En revanche, si ce n’est pas le cas, la bonne nouvelle, c’est qu’il y a d’autres solutions !

Change d’état d’esprit pour attirer les sponsors

Pour attirer et convaincre les sponsors de créer un partenariat sportif, tu vas devoir prendre conscience d’une chose importante. Contrairement à un mécène, le sponsor potentiel attend des retombées suffisantes pour avoir un retour sur investissement.

Afficher le logo de tes partenaires est normal, car c’est considéré comme un témoin de votre collaboration. Mais, le plus souvent, tu t’adresseras à des entreprises qui ont plus de notoriété que toi. Une plus grande communauté sur leurs réseaux sociaux, plus de visibilité dans la presse et les médias, etc.

Ce que tu peux leur apporter en visibilité ne peut donc pas être considéré comme contrepartie de valeur équivalente à la dotation que tu attends.

En plus, afficher un logo au milieu de 15 autres, faire une mention sur Instagram au milieu de 20 autres, ne suffit pas à faire la promotion de l’image d’une marque. C’est une chose d’afficher un logo, mais c’en est une autre de faire connaître une société pour son savoir-faire et ses particularités.

Tu noteras que même les plus grands prennent aussi la peine de promouvoir leurs sponsors et leurs produits de manière individuelle :

Tu ne peux pas avoir le beurre et l’argent du beurre. Trouver un sponsor qui t’accorde une dotation généreuse, tout en cherchant à te faciliter la vie en ayant juste à coller des stickers.

La visibilité, comme la promotion de produits ou de l’image de marque de l’entreprise, fait partie du jeu. Mais c’est loin d’être la seule activation possible que tu peux proposer.

Comment trouver d’autres contreparties en échange d’un partenariat sportif ?

Si tu te demandes comment créer un partenariat sportif, tu vas devoir faire preuve d’empathie. Pour convaincre un sponsor, commence par te demander honnêtement : à sa place, qu’est-ce qui me ferait gagner (ou économiser) de l’argent et qui m’aiderait à atteindre mes objectifs ?

Il faut savoir qu’une entreprise va décider de te sponsoriser seulement si elle voit concrètement le bénéfice qu’elle peut en tirer. Et bien souvent, les sociétés, qui ne peuvent pas soutenir tout le monde, reçoivent tellement de demandes qu’elles ne feront pas l’effort de chercher.

Tu es le demandeur, c’est donc à TOI de leur montrer comment elles vont rentabiliser leur investissement grâce à ta proposition de partenariat sportif. Et pour ça, pas besoin d’être champion ou d’avoir le palmarès de Roger Federer ! Tu obtiendras un accord dès l’instant où ta proposition aura un impact positif réel pour l’entreprise et son activité.

Évidemment, il n’y a pas de réponse unique à cette problématique. Cela va dépendre principalement de 3 choses :

  • Le type d’entité (entreprise, collectivité, grande, petite, internationale…)
  • Le type d’activité (vente de produits, de services, engagements, valeurs…)
  • Ce que tu es prêt à faire pour avoir un plus gros budget

Plus tu acceptes de t’investir pour développer un partenariat sportif en proposant des contreparties diversifiées, plus tu pourras prétendre à un budget important. On n’a rien sans rien !

Je partage sur Instagram, dans mes newsletters et articles de blog pas mal d’idées de sponsoring sportif. Mais n’hésite pas à utiliser tes compétences ou des opportunités que tu as pour proposer des contreparties variées et personnalisées. Par exemple, l’invitation sur des événements sportifs, des dégustations lors d’un salon ou encore des interventions spécialisées.

Ne ruine plus tes partenariats sportifs avec des stickers et mentions sur les réseaux sociaux

Les partenariats sportifs uniquement basés sur la visibilité et les stickers sur l’équipement sont l’apanage des disciplines ou événements sportifs les plus médiatisés.

Si la communication est essentielle pour bien promouvoir tes partenaires, dans la majorité des cas ça ne sera pas suffisant pour convaincre un sponsor. Surtout pour un sport individuel ou une discipline peu connue.

Si tu veux que l’entreprise dégage un financement pour soutenir ton projet associatif et/ou sportif, votre coopération doit avoir pour seul objectif : la résolution des problématiques de l’entreprise. Tu devras démontrer ton professionnalisme en faisant preuve d’initiative pour imaginer des actions stratégiques.

C’est une autre façon de voir les choses, pas vrai ?

Alors commence dès maintenant à faire des propositions de valeur à tes futurs partenaires, et tu obtiendras un vrai budget sponsoring !


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