Pitcher une demande de sponsoring convaincante : 7 erreurs à éviter

Tu n’as qu’une seule chance de faire une bonne 1ère impression auprès d’un futur sponsor. Et trop souvent, elle se gâche à cause d’erreurs pourtant faciles à éviter.

Pitcher une demande de sponsoring, ce n’est pas réciter ton parcours. C’est capter l’attention de ton interlocuteur et lui montrer son intérêt. Les gens détestent qu’on leur vende quelque chose, mais adorent parler de leurs problèmes. Alors si tu les abordes avec générosité et curiosité, ils seront beaucoup plus enclins à écouter.

Imagine : tu débarques à une soirée sans invitation. Si tu fonces tête baissée avec un “Bonjour, je suis un·e athlète et je cherche des sponsors pour financer ma saison sportive“, on te fermera la porte avant que tu n’aies pu avancer le moindre argument.

Pourtant, avec quelques conseils et ajustements simples pour convaincre à l’oral que trop peu de clubs ou athlètes utilisent, tu peux transformer ton discours en un pitch qui donne envie de t’écouter.

Prêt·e ? Découvre les 7 erreurs à éviter absolument pour pitcher une demande de sponsoring convaincante !

Erreur #1 : Confondre pitch et présentation

Solliciter des sponsors en personne ne présente pas les mêmes contraintes et opportunités que rédiger une demande par mail. D’où l’importance de comprendre cette nuance. Pitcher, ce n’est pas la même chose que se présenter.

Le pitch est un discours concis, percutant et ciblé. C’est une synthèse. Il sert à donner envie à ton interlocuteur d’en savoir plus. Son but est de capter l’attention en quelques secondes et de faire passer un message clair : pourquoi l’entreprise a intérêt à monter un projet avec toi.

Se présenter est un exercice complètement différent. Tu expliques qui tu es, ton âge, ta discipline, tes résultats, tes compétitions, tes objectifs… tu donnes des informations détaillées sur toi, ton club ou ton association sportive.

La différence clé à retenir :

• se présenter = parler de toi (ton parcours, ton équipe, tes valeurs)
• pitcher = parler de la valeur que tu peux représenter pour l’entreprise

Beaucoup d’athlètes ou de clubs sportifs font cette erreur dès le départ. Résultat : au lieu de capter l’attention d’un sponsor, ils se font rapidement éconduire sans avoir eu l’opportunité de convaincre.

C’est justement ce 1er détail qui change tout, surtout pour les projets sportifs peu médiatisés. Et même dans le cadre d’une proposition de mécénat sportif.

Un sponsor qui n’achète pas une renommée mondiale ou un palmarès exceptionnel, achète un partenariat qui a du sens pour sa marque. Il doit investir pour développer son activité, et non dépenser de l’argent. Dans le 1er cas, l’argent est placé dans un projet ou des activations qui répondent à un objectif. Dans le 2e cas, l’argent est perdu.

Trouver des sponsors, c’est comprendre qu’il faut faire du business. Donc ton pitch doit donc être construit comme une accroche commerciale, pas comme une fiche de présentation.

Erreur #2 : Parler de soi au lieu de parler du sponsor

Maintenant que tu as compris la différence entre pitcher et se présenter, tu sais que pour pitcher une demande de sponsoring convaincante, tu dois centrer ton message sur les besoins du potentiel sponsor.

Lorsque tu te retrouves face à quelqu’un qui ne te connaît pas, il ne va pas chercher à s’intéresser aux détails de ton parcours pour te faire plaisir. Il n’a pas le temps pour ça. Il veut comprendre rapidement l’intérêt qu’il a à investir dans ton projet.

Le problème, c’est qu’en lui débitant des informations centrées sur toi, tu ne lui donnes aucune raison de t’accorder de son précieux temps. À la place, tu dois lui montrer que tu t’intéresses à lui et que tu veux vraiment lui apporter quelque chose.

Mais pour faire ça, il faut commencer par bien se renseigner sur l’entreprise. Fais des recherches sur son site internet et ses réseaux. Regarde ce qu’elle propose, à qui, quels sont ses valeurs et objectifs.

Ensuite, tu pourras construire un script de pitch avec les bons arguments et une proposition pertinente.

Mais d’abord, tu dois avoir une bonne accroche pour capter l’attention d’un futur partenaire à l’oral !

Erreur #3 : Ne pas avoir la bonne accroche

Comme l’objet d’un email, l’accroche va déterminer si ton interlocuteur t’écoute ou pas.

Pour t’aider à comprendre pourquoi c’est hyper important de ne pas commencer par te présenter, je vais te donner un exemple concret.

Imagine que tu marches dans la rue, que tu interpelles des gens que tu croises et que tu ne connais pas. Si tu commences par te présenter en récitant ton parcours, combien de personnes vont t’écouter jusqu’au bout ? Combien vont te répondre “Désolé j’ai pas le temps. Bonne journée” ?

Par contre, si tu abordes quelqu’un que tu as repéré en amont en lui disant “Excusez-moi mais vous ne travaillez pas dans le cabinet de recrutement rue Lecourbe ?“, tu as de grandes chances que la personne s’arrête et te réponde.
Tu l’intrigues, tu lui parles d’elle, elle se sent concernée et elle va t’écouter.

Pour obtenir l’attention de ton interlocuteur, tu dois immédiatement parler de lui. Dans l’idéal, tu as trouvé le nom de la personne responsable du magasin ou de la structure que tu démarches.

Exemple 1 : l’accroche de pitch de demande de sponsoring studieuse et personnalisée

“Bonjour M/Mme ROBERT, j’habite à côté [ou autre lien pertinent avec l’entreprise] et je cherche des entreprises qui voudraient collaborer autour d’un projet commun pour atteindre leurs objectifs. Ce n’est pas par hasard si je viens vous voir/vous appelle car [chose pertinente que tu as notée sur l’entreprise]. Pourrions-nous convenir d’un RDV pour que je vous présente quelques idées ?”

Avec cette accroche, tu vas droit au but, sans blabla inutile. Tu montres que tu as fait des recherches sur l’entreprise, ce qui te donne l’image de quelqu’un de sérieux. Accroche à utiliser en face-à-face avec un sponsor local ou par téléphone quand tu veux être efficace.

Exemple 2 : l’accroche de pitch spécifique pour les engagements forts

“Bonjour M/Mme ROBERT, vous ne vous attendiez pas à me voir aujourd’hui/mon appel, mais j’espère que vous pouvez m’aider. Vous faites partie d’une liste de 10 [entreprises/structures qui …] que j’aimerais associer à mon projet pour renforcer votre engagement sur [point commun]. Seriez-vous d’accord pour échanger sur mes 1ères idées ?”

Cette formulation de pitch est particulièrement adaptée aux sponsors qui affichent un engagement fort qui te tient à cœur. Par exemple : égalité homme/femme, maladies infantiles, accessibilité et handicap, écologie, etc.

De plus, c’est court et très précis donc la personne se sent concernée.

Exemple 3 : l’accroche de demande de sponsoring honnête et directe

“Bonjour M/Mme ROBERT, je vous contacte car j’aimerais vous associer à mon projet sportif. Mais je ne viens pas vous réclamer de l’argent. J’aimerais que ce projet puisse être une ressource stratégique pour vous, comme vous pourriez l’être pour moi dans une collaboration mutuellement bénéfique. Pourrions-nous échanger autour de vos priorités du moment, comme peut-être [objectif 1] ou [objectif 2], afin que je vous présente quelques idées d’actions possibles ?”

Tu vas me dire que la 1ère phrase parle de toi. Bien vu ! Mais dans ce cas, c’est cash et tu dégommes l’idée reçue juste après. Tu ne laisses pas le temps d’imaginer le pire pendant que tu racontes ta vie, ce qui va désarmer la personne en face.

Privilégie cette accroche un peu plus longue pour les échanges en face-à-face afin de voir la réaction sur le visage de la personne. Si d’autres clubs ont tenté de la démarcher avec les mauvaises méthodes ou qu’elle a déjà eu de mauvaises expériences, elle te répondra peut-être quelque chose comme “ah oui parce que jusqu’à présent…“. L’occasion pour toi de rebondir sur ta vision différente !

Erreur #4 : Arriver non préparé·e

Comme pour un entretien d’embauche, n’arrive jamais en touriste dans une boutique pour solliciter un partenariat. Même avec une énorme confiance en soi, tu risques de tomber dans le plus gros piège : parler trop ! Et là, on décroche. GAME OVER.

À l’oral, et encore plus au téléphone, tu dois absolument faire passer ton message clé rapidement et efficacement.

Je rappelle qu’une 1ère demande de contact sert à obtenir un rendez-vous, et pas un accord de partenariat. Ça sera lors de ce moment d’échange que tu pourras développer ton storytelling et tes idées de contreparties en bénéficiant d’une écoute active. Bien sûr, tu devras aussi être dans cette posture pour bien comprendre les besoins et enjeux de l’entreprise.

Comment trouver des exemples de contreparties recherchées par les sponsors (+ liste d’idées)

Sans structure, pas de clarté. Donc creuse d’abord pour trouver des infos sur l’entreprise. Ensuite prépare des réponses aux objections des sponsors les plus courantes que tu pourrais avoir lors d’un entretien oral (“je paye vos vacances“, “le sport mécanique ça pollue“, “vous n’avez pas assez de notoriété“…). Sois également capable de répondre aux questions sur ton budget. Enfin, élabore ton pitch avec une accroche adaptée pour être convaincant·e.

Savoir à qui et de quoi tu vas parler va également jouer sur ton attitude et te mettre plus à l’aise.

Erreur #5 : sous-estimer le langage non-verbal

Peut-être que pitcher auprès des entreprises pour trouver des sponsors te saoule ou t’angoisse affreusement. Je te comprends. Les premières fois restent toujours un challenge difficile.

De toutes les idées reçues sur le sponsoring, le fait que la recherche de financements soit plus facile pour les extravertis a la vie dure. Le seul et unique point sur lequel les personnes à l’aise en expression orale ont un petit avantage, le voici : leur langage non-verbal inspire plus naturellement la confiance.

Mais je vais te dire 2 choses importantes.

1. Si tu n’aimes vraiment pas ça, c’est en partie car tu n’as pas de résultats. Donc en testant de nouvelles choses, tu trouveras le pitch qui te convient et tu commenceras à prendre plaisir à embarquer les gens dans ton aventure.
2. Fake it until you make it ! Crois en ta valeur et fais de ton mieux pour te montrer sous ton meilleur jour. En restant bien sûr toujours naturel·le et honnête. Ne joue jamais un rôle qui ne te ressemble pas.

Une posture hésitante, le ton de ta voix qui vacille ou un regard fuyant peuvent te faire perdre en crédibilité. Mais une apparente assurance avec un pitch complètement bidon ne fonctionnera pas non plus.

Voici ce que tu dois retenir quant à l’importance du langage non-verbal : tu pitches avec ton corps aussi. Alors moins tu es à l’aise à l’oral (bienvenue au club 👋), plus je te conseille de réaliser une bonne préparation orale. Tu peux apprendre presque par cœur les formulations choisies (à condition que ça reste naturel à l’oral) et t’entraîner avec tes proches.

Erreur #6 : Ne pas avoir de support (pressbook, site internet…) à laisser

Ton discours a été clair, tu as piqué la curiosité de ton prospect. Mais une heure et 5 clients plus tard, il t’aura probablement oublié.

Un support qui résume ton projet sportif répond à 3 objectifs, détaillés dans cet article, mais résumés ici :

• Présenter ton projet de manière claire et structurée (puisque tu ne donnes pas de détails à l’oral)
• Permettre le temps de la réflexion (s’y référer plus tard quand on ne se souvient plus)
• Faciliter la diffusion de ton projet (le montrer à d’autres personnes sans devoir faire un résumé soi-même)

Le dossier de sponsoring, ou pressbook sportif, reste le support le plus répandu. Mais tu peux très bien réaliser aussi des flyers, une page web ou un site internet plus complet avec un blog. Cela peut largement t’aider à convaincre un sponsor de te faire confiance.

Comment faire un dossier de sponsoring sportif efficace ?

QR code à scanner, PDF à envoyer par mail en direct… Le support n’a pas besoin d’être systématiquement imprimé. Mais c’est bien de compléter un support digital avec une carte de visite à donner tout de même en main propre.

Attention si tu as imprimé des dossiers, n’entre pas dans la boutique avec ta pile de pressbooks sous le bras ! On te verra venir à 10km et tu as des chances qu’on t’accueille directement avec un “Laissez ça là merci. Au revoir.“. Tu n’auras alors même pas l’opportunité de pitcher ta demande et tu repartiras avec l’étiquette du sportif qui vient réclamer de l’argent comme les autres, en échange d’une hypothétique visibilité.

Tout l’intérêt de la prise de parole est de susciter l’intérêt du prospect. Il aura alors ensuite la curiosité d’aller chercher plus d’infos sur ton support de communication.

C’est également un excellent prétexte pour les relances. Le sujet de la dernière erreur à éviter de cet article !

Erreur #7 : Oublier de relancer après l’échange oral

Les relances font partie intégrante de la prospection. Sans suivi, ton pitch à l’oral ou tes demandes de sponsoring écrites ne donneront souvent rien.

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Il y a 2 situations dans lesquelles tu dois relancer :

• si la personne a souhaité réfléchir après votre 1er contact et ne t’a pas encore proposé de RDV
• sans retour de sa part après le RDV

Exemple de relance par mail après un 1er contact rapide

Tu as laissé une 1ère impression, mais pour diverses raisons, vous n’avez pas pu fixer de RDV. Si tu n’as pas eu de nouvelles depuis, envoie une relance par mail synthétique, juste pour rappeler que tu existes et faciliter la prise de rendez-vous.

Voici un exemple classique :

“Je suis passé·e dans votre magasin mardi dernier pour vous proposer une opportunité de collaboration en utilisant mon projet sportif pour développer votre activité. Avez-vous pu jeter un œil au document que je vous ai laissé ? Seriez-vous disponible pour échanger autour de vos besoins lors d’un RDV de 15-20min les mardis ou jeudis d’ici la fin du mois ?”

Exemple de relance après un RDV avec un potentiel sponsor

Dans ce cas, tu as obtenu un RDV, bravo ! Mais, malgré l’intérêt montré par le futur partenaire, tu n’as pas eu de nouvelles. S’il ne t’a pas donné de délai pour sa réponse ou si le délai est largement dépassé, c’est à toi de relancer pour ne pas tomber aux oubliettes.

Tu peux adapter cet exemple :

“J’ai été ravi·e d’avoir pu échanger avec vous sur cette opportunité de collaboration entre nous lors de notre RDV du mercredi 18 avril. Avez-vous pu avancer dans votre réflexion/échanger avec votre collègue sur l’intégration de ce projet dans votre stratégie ?”

Résumé des 7 erreurs à ne pas faire pour pitcher une demande de sponsoring convaincante

Pitcher une demande de sponsoring ne s’improvise pas : éviter ces 7 erreurs te donnera déjà une longueur d’avance sur la majorité des sollicitations reçues par les entreprises.

• Erreur #1 : Confondre pitch et présentation
• Erreur #2 : Parler de soi au lieu de parler du sponsor
• Erreur #3 : Ne pas travailler son accroche
• Erreur #4 : Arriver non préparé·e (s’être renseigné et avoir préparé ses arguments, c’est respecter l’autre)
• Erreur #5 : Sous-estimer le langage non-verbal
• Erreur #6 : Ne pas avoir de support (pressbook, site internet…) à laisser
• Erreur #7 : Oublier de relancer après l’échange oral

Un bon pitch, ce n’est pas une présentation de ton parcours. C’est une rencontre où tu prouves que tu comprends ton interlocuteur et que tu veux l’aider à atteindre ses propres objectifs. Tu as à cœur de lui offrir un réel retour sur investissement.

Les gens ne détestent pas être sollicités. Ils détestent le démarchage en masse qui ne tient pas compte de leur réalité. Mais si tu travailles bien ton pitch de demande de sponsoring, tu passes de “Encore un sportif qui me réclame un don…” à “OK, pourquoi pas, discutons-en.“

Alors prépare-toi, structure ton discours et pense toujours à ce que ton futur partenaire a à gagner. C’est la clé pour transformer un simple échange en une collaboration durable.

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