Quelles sont les entreprises qui sponsorisent : comment les convaincre et gérer les refus ?

Lorsque tu commences ta recherche de partenaires, tu dois avoir conscience de 2 choses : les entreprises qui sponsorisent le font par nécessité et non par charité, et tu devras forcément faire face à des refus au cours de ta prospection. Plus tu t’adresses à des entreprises très sollicitées, plus ça risque d’arriver. D’où l’importance de bien comprendre quelles sont les entreprises qui vont décider d’utiliser les avantages du sponsoring sportif dans leur stratégie.

Mais quand on projette beaucoup d’espoirs dans certaines collaborations, ça peut être difficile d’encaisser un refus. Alors on en fait une montagne car on est ultra déçu. On baisse les bras, on pense que si les autres y arrivent c’est parce qu’ils ont eu de la chance. Mais je t’assure que ce n’est PAS une question de chance. Avec de la confiance en toi et du travail, tu peux provoquer la chance et obtenir des résultats.

Voici comment garder ta motivation pour trouver des entreprises qui sponsorisent. Et potentiellement transformer des refus en opportunités futures de convaincre les sponsors !

L’essentiel à retenir en 30 secondes
1. Il n’existe pas d’entreprises qui sponsorisent et d’autres non. Toute entreprise peut devenir un sponsor si ta proposition répond mieux à ses besoins que ses autres leviers de communication.
2. Tu ne viens pas mendier un budget. Tu viens proposer un échange gagnant-gagnant qui aide l’entreprise à atteindre ses objectifs.
3. Commence par ton environnement proche. Commerces de proximité, réseau personnel, anciens sponsors et entreprises qui partagent tes valeurs sont tes premières cibles naturelles.
4. Un refus n’est pas un rejet de ta personne. C’est un “non” à ta demande, peut-être mal ciblée ou mal timing, rien de plus.
5. Distingue le “non” sincère du “non” déguisé. Certaines entreprises n’osent pas dire la vraie raison. Apprends à poser les bonnes questions pour obtenir un feedback utile.
6. Transforme chaque refus en opportunité. Demande une recommandation à ton interlocuteur. S’il ne peut pas t’aider directement, il peut peut-être t’ouvrir une porte.
7. Ne réponds jamais sur le coup de l’émotion et n’insiste jamais. Reste professionnel, remercie, et garde le contact. Le “non” d’aujourd’hui peut devenir le “oui” de demain.

Quels sont les types d’entreprises qui sponsorisent ?

Avant toute chose, sache qu’il n’y a pas 2 catégories d’entreprises : celles qui font du sponsoring et les autres. Ça n’existe pas. Aucune entreprise n’a pour objectif de faire du sponsoring.

Une entreprise, qu’il s’agisse :

• d’une multinationale,
• d’une PME,
• d’un commerçant de quartier,
• d’une chaîne de magasins,
• d’une profession libérale,
• etc.

doit gagner de l’argent et se développer pour subvenir à ses besoins, payer ses charges, rémunérer ses employés…

Le sponsoring est juste un moyen pour y parvenir, comme le marketing, la publicité, la sous-traitance et bien d’autres stratégies. Si tu as compris ça, alors tu as compris que toutes les entreprises peuvent devenir des entreprises qui sponsorisent si cette stratégie de marketing sportif répond mieux que les autres à leurs besoins.

Tu ne viens donc pas faire de la mendicité auprès d’entreprises toutes prêtes à te sponsoriser, puisqu’elles n’existent pas.
Au contraire, tu viens proposer une collaboration autour d’un échange gagnant-gagnant pour aider l’entreprise à atteindre ses objectifs grâce au sponsoring sportif. Tu viens expliquer à l’entreprise pourquoi utiliser ton projet sportif pour développer son activité serait une bonne idée pour elle.

Avant de contacter un potentiel sponsor, tu devras donc d’abord comprendre quels sont ses objectifs et ses enjeux pour trouver des exemples de contreparties concrètes et utiles.

Mais faisons les choses dans l’ordre…

En bref
Avant de contacter une entreprise, pose-toi une seule question : quel est son objectif prioritaire en ce moment ? Gagner en notoriété locale, attirer de nouveaux clients, motiver ses employés ? Ta réponse déterminera quelle contrepartie lui proposer en premier.

Comment trouver des idées d’entreprises qui font du sponsoring ?

En fonction du budget que tu dois rassembler, tu vas devoir solliciter plus ou moins d’entreprises avant d’atteindre ton objectif de financement. N’oublie pas de prendre en compte les refus car tu n’auras jamais 100% de réponses positives.

Je te conseille de solliciter en priorité tes commerces de proximité. Bien que régulièrement démarchés, ils sont plus accessibles et ouverts à l’échange… si tu respectes les bonnes pratiques pour nouer des partenariats locaux !

Mais il y a plein d’autres pistes à explorer, en voici quelques-unes :

• ton entreprise (en tant que salarié ou indépendant)
• ton réseau (famille, amis, anciens camarades…) pour rencontrer de nouvelles personnes en sollicitant des recommandations
• tes actuels et anciens sponsors ou mécènes si tu en as déjà eus (recommandations ou cooptation)
• des entreprises qui partagent tes valeurs/engagements et ceux portés par ta discipline (solidarité, écologie, innovation… l’exemple du Dakar)
• utilise des sites web spécialisés comme celui de l’association Sporsora (catalogue des membres)

À toi de jouer pour dénicher les meilleures opportunités d’entreprises qui pourraient te sponsoriser. Ensuite, tu vas pouvoir mettre en place une routine pour ta stratégie de sponsoring afin d’être plus rapide et efficace.

Mais pour maximiser encore plus tes chances de réussite, voici maintenant mes conseils pour faire face à un refus de sponsoring.

Comment gérer les refus des entreprises qui sponsorisent ?

Pour commencer, il peut y avoir plusieurs types de refus et ça peut t’aider de savoir lire entre les lignes. Mais le plus important est d’aborder tes démarches avec le bon état d’esprit.

Reconnaître un “non” déguisé

Certaines entreprises que tu as sollicitées pour du sponsoring t’expliqueront les raisons de leur refus de manière transparente. Par exemple, le manque de ressources pour mettre des actions en place, un choix de priorités différent, d’autres engagements, etc.

Mais d’autres ne seront pas confortables avec l’idée de te dire que ça ne les intéresse pas. Elles auront peur de te vexer si c’est ta proposition qu’elles ne trouvent pas assez qualitative. Par exemple avec un mail ou un dossier de sponsoring plein de fautes… Voire même peur que tu insistes encore et encore comme si tu connaissais en détails leurs contraintes et leurs objectifs.

Alors, pour éviter d’avoir à se justifier, il est probable qu’elles déguisent leurs vraies motivations sous une forme de “le contexte économique vous savez…”, “peut-être plus tard…”. Si tu sens que c’est le cas, je te donne une petite astuce un peu plus loin pour mettre ton interlocuteur en confiance et obtenir une réponse plus claire.

En attendant, voici le 2e conseil très important à suivre.

En bref
Un “non” déguisé se reconnaît souvent à des formules vagues : “le contexte économique”, “peut-être plus tard”, “on verra”. Si tu le sens, ne laisse pas la conversation se refermer. Pose une question ouverte et concrète pour redonner à ton interlocuteur la possibilité de s’exprimer franchement.

Détacher ta proposition de ta personne et dédramatiser

Ta proposition n’est pas ta personne. Même si c’est un projet pour ta saison, ta carrière, ton rêve. C’est important de t’en convaincre. Lorsqu’on te dit “non” ça ne signifie pas que la personne ne t’aime pas, que tu n’es pas assez bon dans sport, que tu n’es pas légitime, que tu n’avais pas le droit de la contacter, que ton projet est nul, etc.

Ce n’est pas un “non” sur ta personne ni sur ton projet. C’est juste un “non” à ta demande. Elle n’était peut-être pas assez personnalisée, pas alignée avec les objectifs et priorités du moment.
D’ailleurs, je t’invite à jeter un œil à mon article sur la rédaction de demandes de sponsors efficaces si tu ne l’as pas encore lu.

Il faut apprendre à accepter un “non” pour ce qu’il est : le choix de ne pas faire de partenariat avec toi. Un “non” de la part d’une entreprise démarchée pour du sponsoring ne doit pas remettre en cause ton projet.

Ne le prends jamais personnellement. Cela te permettra de répondre de manière professionnelle malgré une évidente déception. D’ailleurs, ne réponds jamais sur le coup de l’émotion. Attends au moins le lendemain, et applique les conseils suivants.

Les étapes pour répondre à un refus de sponsoring

Essayer de comprendre la raison pour mieux convaincre de futurs sponsors

Dans un premier temps, si la personne ne t’a pas donné de raison ou que tu sens que c’est un “non” déguisé, essaye d’en savoir plus. Avoir la vraie raison d’un refus est important car cela peut te permettre de gagner un temps précieux s’il s’avère que tu as mal ciblé tes demandes ou que ton approche n’est pas adaptée. Cela te permet de corriger le tir grâce aux retours des entreprises.

Voici une petite astuce pour essayer de faire parler la personne sans passer pour un gros lourd mais en montrant que tu veux juste avancer.

Tu dois faire comprendre à ton interlocuteur que pour avancer dans ton projet, tu as besoin de réponses pour savoir dans quelle direction aller, tout comme lui dans son travail. Voici un exemple de réponse-type que tu peux adapter :

“Merci pour votre réponse. Mais j’aimerais avoir plus de précisions sur la raison de votre refus. Vous ne me vexerez pas si vous m’expliquez pourquoi vous n’êtes pas intéressés car ça me permettra de m’améliorer et de mieux cibler mes recherches. En revanche, si vous avez besoin d’un temps de réflexion, dites-moi quels éléments je peux vous fournir dès aujourd’hui et je vous propose de fixer un RDV la semaine prochaine, si cela vous convient ?”

Si la personne n’est effectivement pas intéressée, tu la mets en confiance pour te donner une raison concrète, ce qui t’aidera à ajuster ta stratégie et réussir tes futurs contacts avec les sponsors.

En revanche, s’il y a une porte ouverte et qu’il s’agit réellement d’un manque de temps, tu proposes une solution pour éviter de laisser trainer. Tout ça en prouvant ta motivation, ton professionnalisme et ton implication dans ton projet auprès des entreprises qui sponsorisent des athlètes pour développer leur activité.

Transformer un “non” pour un sponsoring en opportunité

Dans le cas où le potentiel sponsor a, de lui-même, pris le temps d’expliquer les raisons de son refus, j’ai une autre astuce pour toi !

Il s’agit simplement de lui proposer une porte de sortie pour te rendre service d’une autre manière. S’il ne peut pas s’engager dans une collaboration, il peut toujours te recommander à d’autres personnes de son entourage pro ou perso.

Voici un modèle de texte que tu pourras adapter :

Je vous remercie pour votre réponse et pour ces éléments qui me seront utiles pour adapter mes recherches. Je comprends votre position et reste bien sûr à votre disposition dans le cas où une nouvelle opportunité de collaborer se présenterait.
À défaut de pouvoir élaborer un projet ensemble, auriez-vous dans vos contacts une ou deux personnes dont vous pourriez me communiquer les coordonnées et qui seraient intéressées par rejoindre une aventure sportive comme levier de développement pour leur activité ?
En vous remerciant par avance.

Dire non n’est agréable pour personne, alors s’il peut t’aider malgré son refus, il y a de grandes chances qu’il le fasse. De ton côté, si tu récupères de nouveaux contacts, tu as une formidable accroche pour ton mail grâce à cette recommandation !

Remercier la personne qui a pris le temps de répondre à ta demande de sponsoring

Même si tu en as gros (qui a la ref ?), reste toujours poli·e et courtois·e. N’oublie jamais de remercier la personne pour le temps qu’elle a passé à étudier ta proposition et à te répondre.

En effet, beaucoup de gens ne prennent même pas cette peine, même après une ou 2 relances.

Si tu sens que la personne a manifesté un intérêt malgré tout, tu peux éventuellement lui proposer de la recontacter d’ici quelques mois. Si elle te dit oui, note-le dans ton agenda pour ne pas oublier !

Ne pas insister et contacter d’autres entreprises qui sponsorisent

Dans tous les cas, n’insiste jamais. Une personne intéressée te proposera d’elle-même une nouvelle date si le moment est mal choisi. Mais si c’est un “non” définitif, que tu aies réussi à obtenir la raison ou pas, adopte une attitude professionnelle, accepte-le et passe à autre chose.

Tu n’obtiendras jamais rien de bon en t’énervant. Pire, tu laisseras une mauvaise image et tu perdras toute chance de collaborer avec cette entreprise dans le futur.

Il arrive que certaines entreprises revoient leur stratégie, réétudient certaines demandes et changent d’avis un peu plus tard. Donc ne te braque pas et saisis l’opportunité si elle se présente.

En bref
Chaque refus bien géré est un investissement sur l’avenir.
Une entreprise qui te dit non aujourd’hui peut changer de stratégie, de budget ou d’interlocuteur dans 6 mois.
Si tu as laissé une bonne impression, tu seras le·a premier·e qu’elle pensera à rappeler.

Refus et opportunités avec des entreprises qui sponsorisent des sportifs

En résumé, il n’existe pas de liste d’entreprises acceptant de sponsoriser des athlètes, et d’autres non. Chaque entreprise peut potentiellement utiliser le sponsoring ou le mécénat sportif comme moyen pour se développer. Cela te laisser donc une grande quantité d’opportunités !

À toi de comprendre leur activité et de t’intéresser à leurs enjeux pour leur proposer des actions personnalisées et pertinentes. Cela dit, lorsque tu contacteras des entreprises pour du sponsoring, il t’arrivera nécessairement d’avoir des refus. Mais si tu gères bien, cela pourra peut-être te conduire à de futures opportunités.

Le plus important est de ne jamais prendre un refus personnellement. Si ta proposition n’est pas adaptée, ça ne fait pas de toi une mauvaise personne. Reste aimable et professionnel.le en toute circonstance. Essaye d’obtenir des feedbacks pour améliorer tes prochaines demandes et remercie les personnes qui prennent le temps de te répondre. Enfin, n’insiste pas !

Les “non” que tu récoltes aujourd’hui seront peut-être les “oui” de demain avec d’autres entreprises qui sponsorisent.

FAQ

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